Не заказывайте воронку, пока не прочитаете эту статью

Я регулярно вижу одну и ту же ситуацию.

Эксперт решает автоматизировать продажи. Заказывает воронку, оплачивает работу технического специалиста, готовит лид-магнит, записывает видео, пишет тексты.

Бот запускается. Всё работает.

Сообщения приходят. Кнопки нажимаются. Материалы выдаются.

Но продаж почти нет.

И возникает закономерный вопрос: почему воронка продаж не работает, хотя технически с ней всё в порядке?

Меня зовут Евгений. Последние 5 лет я занимаюсь разработкой и настройкой воронок для экспертов и онлайн-проектов. За это время я создал более 200 воронок разной сложности в разных нишах.

И за годы работы заметил несколько ошибок, которые повторяются снова и снова.

Причём проблема часто находится не в самом боте.

Воронка не создаёт лиды из воздуха.

Её задача — автоматизировать работу с уже существующим трафиком.

Например:

• выдать человеку лид-магнит;
• познакомить его с экспертом;
• перевести подписчика из одной социальной сети в другую;
• провести диагностику или тест;
• прогреть к покупке;
• довести до консультации или продажи продукта.

Но в основе всего этого находится одно — трафик.

Если в воронку практически никто не входит, даже идеально настроенная автоматизация не даст заметного результата.

По моему опыту, если у проекта меньше 10–15 обращений в день, необходимо сначала внимательно посмотреть на источники трафика и экономику проекта.

Иногда в такой ситуации полноценная воронка пока просто не нужна.

Сначала важнее понять:

Откуда будут приходить люди? Сколько их будет? Сколько стоит привлечение одного потенциального клиента?

И только после этого имеет смысл масштабировать процесс с помощью бота и автоматизации.

Почему это важно?

Даже при хорошей воронке покупают далеко не все.

В проектах, с которыми я работал, конверсия в продажу могла составлять примерно:

3–8% с холодной аудитории и 7–15% с более прогретой.

Это не универсальный норматив — показатели сильно зависят от ниши, продукта, цены, трафика и самого эксперта.

Но смысл простой.

Если в воронку заходит 20 человек в месяц, автоматизация сама по себе не превратит их в 50 клиентов.

Поэтому правильная последовательность обычно выглядит так:

трафик → первые продажи → воронка → аналитика → оптимизация → масштабирование.

А не наоборот.

Это, пожалуй, одна из самых дорогих ошибок.

Маркетинг — не точная наука.

Невозможно один раз создать красивую цепочку сообщений и гарантировать, что она сразу будет продавать с высокой конверсией.

Одна и та же воронка в разных проектах может показать совершенно разные результаты.

Например, в моей практике воронка у одного клиента принесла около 1 000 000 рублей за месяц на холодном трафике с конверсией около 9%.

В другом проекте похожая воронка первоначально дала около 12 000 рублей и конверсию примерно 1,5%.

После анализа и серии доработок мы смогли поднять её примерно до 8,5%.

Но сделать это удалось только потому, что были данные.

Мы могли увидеть, на каком этапе уходят люди, какие сообщения они читают, где перестают нажимать кнопки и после какого шага чаще принимают решение о покупке.

Без аналитики специалист видит только два факта:

бот работает и продаж мало.

Почему продаж мало — непонятно.

А значит, непонятно и что исправлять.

Поэтому профессиональная разработка воронки — это не только техническая настройка чат-бота.

Нужно отслеживать хотя бы основные показатели:

• сколько людей вошли в воронку;
• сколько дошли до ключевых этапов;
• где происходит основной отток;
• сколько человек оставили заявку;
• сколько совершили покупку.

Высокая конверсия — это обычно не чудо и не секретный сценарий. Это результат анализа, гипотез, тестирования и последовательных улучшений.

Ещё одна распространённая проблема — желание сразу создать огромную систему.

Тест.

Потом видео.

Потом ещё один тест.

Потом три сообщения.

Потом аудио на 25 минут.

Потом гайд на 40 страниц.

Потом анкета.

И только где-то далеко впереди человеку предлагают следующий шаг.

Логика эксперта понятна:

«Я хочу дать человеку максимум пользы».

Но клиент часто воспринимает это совершенно иначе.

Особенно если аудитория холодная.

Человек ещё не настолько хорошо вас знает и доверяет вам, чтобы потратить 15–20 минут на изучение вашей воронки.

Он просто хотел получить ответ на свой вопрос.

Поэтому чем сложнее путь до результата, тем выше вероятность, что потенциальный клиент уйдёт.

Первая — сложная логика.

Слишком много экранов, вопросов, развилок, кнопок и промежуточных действий.

В какой-то момент человек просто забывает, зачем вообще открыл бота.

Вторая — сложное содержание.

Огромные тексты, профессиональные термины, часовые лекции, длинные аудио и материалы, которые требуют серьёзного погружения.

Для психолога, коуча или другого эксперта это особенно характерно.

За годы практики накапливается огромное количество знаний и хочется сразу показать клиенту всю глубину своей экспертизы.

Но задача первой воронки совершенно другая.

Не доказать, что вы знаете всё.

А помочь человеку сделать один понятный следующий шаг.

Поэтому я чаще рекомендую начинать с простой структуры.

Например:

обещание результата → полезный материал → небольшой прогрев → предложение следующего шага → заявка.

В большинстве случаев это 3–5 ключевых этапов.

Понятно.

Быстро.

Без перегрузки.

А усложнять систему лучше после того, как простая версия уже работает и у вас появились данные, на основании которых можно принимать решения.

Если вы психолог, коуч, консультант, эксперт или автор образовательного продукта и планируете автоматизацию продаж, не начинайте с вопроса:

«Какого бота мне сделать?»

Начните с других вопросов:

• Есть ли у меня стабильный поток потенциальных клиентов?
• Понимаю ли я, откуда они приходят?
• Есть ли у меня понятное предложение?
• Какое действие человек должен совершить после знакомства со мной?
• Что именно я хочу автоматизировать?
• Какие показатели буду отслеживать?

Ответы на эти вопросы зачастую экономят десятки тысяч рублей ещё до начала разработки.

Не спешите полностью её переделывать.

Сначала нужно найти слабое место.

Проблема может быть:

• в трафике;
• в первом сообщении;
• в слишком сложном сценарии;
• в лид-магните;
• в предложении;
• в цене;
• в отсутствии доверия;
• или всего в одном этапе, на котором вы теряете большую часть потенциальных клиентов.

Именно поэтому я начинаю работу не с предложения «давайте сделаем нового бота», а с анализа того, что происходит сейчас.

Я провожу бесплатный экспресс-аудит воронки.

Посмотрю ваш текущий сценарий или идею будущей автоматизации, подсвечу потенциальные слабые места и дам рекомендации, на что стоит обратить внимание до того, как вы вложите деньги в разработку или рекламу.

Если воронка уже работает, но не приносит нужного количества заявок, посмотрим, где именно теряются потенциальные клиенты и какие гипотезы стоит проверить в первую очередь.

Оставьте заявку на бесплатный экспресс-аудит.

Иногда один правильно заданный вопрос до разработки экономит гораздо больше денег, чем последующая переделка всей воронки.